¿Cómo implementar una estrategia de negociación para vender un inmueble?

Tipos de estrategias de negociación

Negociación acomodativa

Para llevar una excelente gestión de compraventa, es fundamental que la persona encargada de la venta del inmueble se gane la confianza del cliente desde el primer momento. Por tal motivo, realizar en primera instancia una negociación que logre ajustarse (hasta cierto punto) a las solicitudes del comprador, permite vislumbrar los puntos que son y no negociables para ambas partes.

Al implementar esta estrategia se tiene un objetivo a largo plazo, el cual es ganarse la confianza del cliente para que luego de revisar todos los puntos de la compra, este más abierto a considerar esos aspectos con los que en un principio no estaba totalmente convencido. De igual forma, lo que más se recomienda es utilizar esta estrategia de negociación en casos específicos, ya que si se emplea de manera repetitiva, podría causar pérdidas monetarias para el vendedor.

Negociación competitiva

Llevar a cabo un proceso de venta agresivo y muy competitivo no es muy aconsejable. No obstante, pueden surgir situaciones en donde implementar una estrategia de negociación competitiva puede funcionar, como por ejemplo, cuando el inmueble a vender posee una alta demanda y hay varios compradores que ofrecen precios más elevados a los establecidos. El fin de esta estrategia es lograr un resultado inmediato y poder vender la vivienda en el menor tiempo posible.

Negociación colaborativa

El propósito de implementar una estrategia de negociación colaborativa es lograr que las partes inmersas en la compraventa tengan la sensación de haber obtenido los mejores resultados y beneficios. Para ello, el agente inmobiliario debe usar la asertividad para poder llegar a concesiones que les convengan a los dos. A lo largo de la negociación, se exponen los puntos de vista, las necesidades y los requisitos, para luego, por medio de acuerdos claros y concisos; establecer cláusulas y promesas que logren cumplir con la mayor cantidad de objetivos que tiene tanto el comprador como el vendedor de la vivienda.

Este tipo de negociaciones se utilizan generalmente para los procesos de seguimiento o de evaluación del contrato. Un claro ejemplo sería cuando ya se ha estipulado una cuota inicial para la compra de la vivienda y el cliente, por diferentes motivos, desea disminuirla. Él, con el apoyo de documentos y datos, le hace saber al agente sus inconvenientes para que entre los dos se efectúe un arreglo equitativo.

Negociación distributiva

En este tipo de negociación las personas involucradas en la venta desean tener el mayor beneficio de cualquier forma. Por tal motivo, tanto el comprador como el vendedor de la propiedad, quieren obtener las mayores ganancias, por lo que se convierte en un proceso de regateo con exigencias y concesiones de ambas partes.

El resultado de esta estrategia muchas veces es desigual, ya que el agente y la persona que adquiere el inmueble tienen la sensación de haber perdido, situación que se debe evitar a toda costa. 

Negociación evitativa

Esta negociación se utiliza cuando la venta resulta ser contraproducente para las dos partes. Para este caso, si los posibles beneficios que se obtienen con la compra del inmueble no compensan las exigencias mínimas del inmueble o del agente, es mejor evitar dicha venta. 

La estrategia de negociación evitativa también se emplea cuando el vendedor tiene más cosas por perder que por ganar con el acuerdo de venta, o cuando se tiene otras alternativas con las que se puede tener más beneficios.

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Habilidades para negociar la venta de inmuebles

Para que la estrategia de negociación sea exitosa, es importante que el agente inmobiliario o vendedor posea unas habilidades sociales y emocionales específicas para realizar un acuerdo beneficioso. Estas competencias, aunque pueden ser destrezas innatas de la persona, se desarrollan con la práctica. Algunas de estas son:

• Investigativas: una buena estrategia lleva consigo una ardua tarea investigativa. En ella, el agente inmobiliario compara sus metas con la información de sus compradores, evaluando detalladamente la situación de cada uno de ellos. Asimismo, crea un plan acorde a las tendencias inmobiliarias del momento y a las viviendas más demandadas según su zona o sector.

• Comunicativas: uno de los aspectos más cruciales en una estrategia de negociación, es la escucha activa. Con esta, se observa y entiende las ideas, necesidades y sentimientos que posee el comprador además, es una competencia que ayuda a aumentar la confianza y la credibilidad durante el proceso de negociación de la propiedad. De igual forma, el tener una buena expresión oral hace que los diálogos y acuerdos se realicen de forma transparente y sin enredos. 

• Adaptabilidad: en una gestión de compraventa, se pueden emplear distintas estrategias de negociación. Por ende, es fundamental que la persona que está vendiendo el inmueble tenga buenas capacidades de adaptación, ya que tendrá que lidiar con las cambiantes decisiones y expectativas de los clientes. Asimismo, debe acoplarse a los constantes cambios legales que se presentan en materia de vivienda y construcción de propiedades.

• Empatía: gran parte del éxito de la estrategia se debe a que el agente sea empático con el comprador. Con esta habilidad, se crea un vínculo de confianza, en donde ambas partes pueden entrar a negociar hasta llegar a un punto en donde la venta sea provechosa para ambas partes. Por otro lado, esta virtud ayuda a comprender más a profundidad las necesidades del comprador.

• Toma de decisiones: en muchas ocasiones, durante la gestión del acuerdo de venta, se hace presión para cerrar el trato lo más rápido posible, prometiendo más de lo que se debe o haciendo concesiones que no estaban acordadas. Por tal motivo, es crucial que el vendedor tenga la capacidad para entender y analizar la situación, con el fin de tomar la decisión racional y sensata para él y el cliente.

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Consejos para tener una estrategia de negociación exitosa

Al momento de ejecutar la estrategia de negociación, es importante tener varios factores presentes que permitirán que la venta de la vivienda se haga de forma segura y en el menor tiempo posible. Por tal motivo, te damos a continuación algunos consejos para que realices tu gestión de compraventa de forma sencilla y eficaz.

1. Precio del inmueble: uno de los puntos más relevantes en la etapa de negociación es el precio de la vivienda. Este precio debe ser lo más justo y acorde a su valor catastral, de esta forma habrá más posibilidades de compra. Para este aspecto, lo que más se aconseja es que se lleve a cabo un análisis del sector y del valor del metro cuadrado en la zona. 
   
   
2. Diseño y estado de la vivienda: el diseño y estructura de la propiedad es una de las primeras cosas en las que se fijan los clientes. Por ende, un inmueble arreglado, limpio, con todos los servicios públicos y sin ningún tipo de problema estructural, hará mucho más fácil la etapa de negociación y venta.
   
   
3. Documentación legal al día: para que la estrategia de negociación y el proceso de venta se efectúen con legalidad, es fundamental que el asesor inmobiliario esté al día con toda la documentación legal. La persona que ofrece la propiedad debe tener el certificado de libertad y las escrituras de la vivienda, además de garantizar que está al día con el pago de impuestos.
   
   
4. Paciencia: como mencionamos, la venta de una vivienda puede ser un proceso largo. Por ende, es importante tener paciencia y buscar el mejor comprador para evitar problemas, malos entendidos o acuerdos injustos para ambas partes.
   
   
5. Ayuda profesional: cuando se quiere comprar o vender una propiedad, lo que más se recomienda es contar con la ayuda de expertos en el sector inmobiliario para lograr una negociación exitosa. Al contar con la asesoría de estas personas, se evitarán malos entendidos, problemas legales, estafas, etc. Una de las empresas que ofrece el mejor servicio es CENTURY 21. 

En CENTURY 21 creamos e implementamos las mejores estrategias de negociación, además, contamos con agentes que tienen habilidades y aptitudes que permiten un proceso de negociación y venta fácil, seguro y confiable. Si deseas conocer más acerca de nosotros, visita nuestra página web: CENTURY 21 Allí encontrarás información acerca del sector inmobiliario y la forma en como puedes contactarnos.